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柯拉尼陶晓松:工程项目只挑选有附加值的才做
来源:未知 作者:admin 发布时间:2018-09-22 17:55 浏览量:

  柯拉尼陶晓松:工程项目只挑选有附加值的才做

  012年第十七届上海厨卫展行将拉卡前奏,这是继法兰克福展、米兰展之后,亚洲规划最大、影响力最强的世界性厨卫展会,素有我国卫浴奥斯卡之称,备受业界注重。柯拉尼董事长陶晓松做客网易家居访谈间,畅谈职业见地,关于近期备受注重的柯拉尼与万科达到工程项目协作协议,陶晓松以为,只要能够为两边带来附加值的项目,他才会考虑去做。

  

  做好橱衣柜一体化要害是产品交给

  记者:咱们知道现在许多家居企业都在跨界展开,都在做泛家居化的道路,怎样点评现在整个家居界,整个职业范围内的企业泛家居化的这个倾向?

  陶晓松:这个论题其实这些年一向都在提,我觉得仍是企业所在的阶段来决议的,现在像欧派的橱柜、衣柜,乃至包含部分制品定制家居,包含尚品宅配,这是十分典型的,有定制,也有制品的一部分,也包含索菲亚,当然也包含咱们柯拉尼,这也是其间的一分子。

  咱们从开端进来的时分定位十分明晰,就是橱柜、衣柜一体化。橱衣一体化往后走的再就是大的泛家居,必定是这姿态的。现在有个十分显着的特征,就是消费者对消费的认知现已发作改变了,传统的消费是到你的店里去选你的橱柜,或许选你的衣柜,现在包含连网上的途径推行都现已让咱们这些运营企业的人有必要客观的面对,就是你靠一个单体的产品竞赛,现已没办法满足消费者的认知或许认同,满足不了。

  还有一个,不同的品牌都有自己不同的产品的定位跟选型,这样假如你是用不同的产品去调配的时分,就会面对很大的压力,就是它的风格、装饰风格,乃至它的调性都彻底对不上,或许不彻底对上,就导致咱们那种一体化装饰的感觉不行。还有一个我国人的消费习气,比较喜爱一站式购齐,就把一切的东西,就像咱们买衣服相同,买了一件衬衣,连裤子配上,假如这家鞋做得不错,顺路也就买了,这个咱们消费者很简略这样的,买衣服带裤子,女孩子可能衣服带裙子,这个都会一同买,我觉得这个是跟我国的消费习气也有很大联系。

  包含你方才说的泛家居,我以为各家企业的资源状况各不相同,终究会决议它的结点跟进程不同,可是从大的方向来讲,我个人以为橱柜、衣柜一体化,包含家具、橱柜、衣柜家居一体化,必定是未来的一个大潮流,而且未来的定制家具,含定制制品家具,必定会在十分大的程度上替代原有的传统的家具,将是十分大的一块份额。

  从现在的展开趋势来讲,包含这些企业的展开现已能十分显着的感觉到,就是那种跟自己产品能配套的家具,在现在咱们定制的衣柜范畴里边的出售的份额也在逐步的上升,由于衣柜现在基本上在哪个范畴,就是咱们在家里固定部分的,房间里边某一块要做到顶的那一块,这个东西做完了,他的床,他的床头柜,这些东西怎样办?他餐厅里的餐柜怎样办,餐边柜怎样办?这些东西都面对悉数要共同配套,这自然而然就悉数配套了。

  而且它有个优点在哪里?由于花样、种类共同了,又是依据你自己家庭的实践的尺度、规范规划的,虽然是规范的家具,可是又有不同的规范能够应对你的制品定制,所以这儿边就很好地处理了本来处理不了的问题,就是他的柔性化的出产、交给,终究处理了一个全体的定制,含固定模块跟非固定模块的移动部分的,都悉数含进去了。

  记者:咱们看到整个我国消费者有这么一个需求的倾向,包含一些大的品牌,比方说像欧派,比方像索菲亚都在做橱衣一体化这个方向,咱们想知道柯拉尼自身在橱衣一体化这边会有一些什么样独门的功夫去打出咱们的一片天空?

  陶晓松:其实柯拉尼其时引入过来,包含咱们在做产品定位的时分,咱们就觉得很古怪,为什么你一开端出来是橱衣一体化的?其实前期许多企业都测验过做橱柜,在橱衣一体化方面都没有做成功,而咱们企业从开端咱们就十分坚决的做。一个我觉得我国的一个消费习气跟自身品牌的一个根底,橱柜、ag88环亚国际娱乐!家具、衣柜这些都有,这是一个根底原因。还有一个要害点,由于有多年的既做橱柜,也做衣柜的一些品牌推行的进程,让我国的老百姓对这种橱衣一体化的认知,逐步的趋于相对老练,他们开端认同、承受橱衣一体化,也正是依据这个原因,其时咱们在做品牌定位的时分就很明晰,打造一家在我国首家橱衣一体化的专业公司,而且有自己企业十分明晰的纯德式定制的,品牌基因的一家企业。

  而且咱们做的橱衣一体化都是环绕着纯德式定制的一个从工艺、规划包含它引入到我国今后适宜我国的人性化规划的一些根底的东西,全体把它包含进来的一个定位,做橱衣一体化的这个概念。

  记者:陶总方才也说到,国内许多的企业都在测验橱衣一体化,可是他们做的并不成功,您以为这其间的症结在哪一块,咱们怎样样把这些做欠好或许比较难做的当地做好的?

  陶晓松:橱柜也好,衣柜也好,都有它的特征,能做好橱柜的人不必定能做好衣柜,也有十分多的衣柜企业本来前期就是做橱柜的,他们都没有做好,我觉得原因是多方面的:一个是品牌定位的决计,就是你是否真的情愿去做,要想做橱柜,假如你没做好充沛的决计、决计去做的时分,我觉得你不做好是天经地义的,用浅尝辄止的办法去做商场,那必定做不起来。

  假如说你能做好橱柜了,其实从你的一个产品的交给、质量确保这块做衣柜是没有太大问题的,最要害的咱们在做这个商业模式的时分,就是没有另眼相看,一露脸就是橱衣一体化,咱们的份额是依据咱们店面最优的出售状况来做的。比方咱们一个500平的店,咱们大约55%左右是橱柜,45%就是衣柜,是这样来的,这个份额结构就是老百姓的消费,走进去就不会觉得有捉襟见肘,或许这家橱柜做得好,衣柜做得弱一点,就不能有这种感觉。这种橱衣一体化其实现在咱们从出售的120来家店下来看,现在咱们的份额就跟我本来评价的差不多了,大约是四五跟五五的联系,就是跟咱们现在店面的面积的份额结构很类似,大约55%左右的橱柜,45%左右的衣柜,很有关联性的一些家具类的产品。

  这就是十分典型的状况,阐明这种商业模式是得到老百姓认同的,仅仅说最早做的那些企业,包含一些很大的企业,他们最早是浅尝辄止的,比方说在整个橱柜店里头,拆掉两套橱柜,放进几套衣柜,都是想经过这种原由的途径直接嫁接,直接去做,以为能够做好,可是现在你发现没有,现在趋势也很显着的,就是有橱衣一体化的店,也有独立的橱柜店一起也有独立的衣柜店,现已是一种趋势了,能做橱柜、衣柜的企业都是这种的。

  所以我觉得客观的说,这两、三年走下来,我觉得柯拉尼其时这个定位跟挑选,我是觉得十分幸亏的,而且商场也得到了认同。假如不是由于咱们是橱衣一体化全体交给的企业,咱们可能从品牌的展开,包含咱们的招商、协作等等这些商业模式的认同,包含咱们后期的消费者带给消费者的全体感觉,咱们的协作者开完店今后,他的出售的空间跟生长都不可能获得现在的成果,所以说十分幸亏,其时咱们这种商业模式得到了社会的认同,得到协作者的认同,一起也得到消费者的认同,这一点客观的说真的是十分值得欣喜,也很快乐的作业。

  挑选有附加值的精装工程求打破

  记者:其实陶总刚好也答复了我下一个想问的问题,就是途径这方面的。我想知道2012年整个家居的大环境都不太好,这是一个不争之现实,您觉得咱们柯拉尼怎样样帮忙咱们的经销商赚取一些赢利?由于现在许多的经销商他们都在诉苦他们比较困难。

  陶晓松:我觉得种瓜得瓜、种豆得豆,我在许多场合都谈了这个话,我以为挑选大于尽力,选比照挑选更重要。首要就是你挑选的进程中,就是你挑选的协作伙伴,终究会决议你这家企业的生死存亡,他有必定的实力,有继续运营跟展开的可能性,有满足的设备资源能够支撑你这个企业相对安稳的在一个当地获得他相应的成果,我觉得这是十分要害的。

  还有就是你店面的规划跟你店面的质量,在同业里边有自己的江湖,也就是你要获得自己的一个定位,一个位置。咱们现在的店全体开起来均匀都在350平左右,这样的面积相比照较经济,就是咱们许多店都是在一个归纳店,橱衣一体化,他的店员什么的,运营班子不是许多,归纳本钱最低,效益最好,这是一种相对其他企业相对具有些优势的当地。还有一个就是咱们所挑选的客户,他们大部分有相对的社会资源,咱们现在鼓舞他们现在做精装工程,由于现在现已两极分化,本年的大环境欠好,就是群众化的装饰,精装工程占了很大的份额,一般消费者特别多,还有一个就是一些有消吃力的,有钱的,他们不会由于这个经济环境欠好,不装饰,所以咱们的产品现在卖得很有意思:两头卖,一个就是偏高端的产品,一个是偏群众的,促销型产品,这是十分典型的,就是中心这一段反而越来越少了,这是一个十分典型的现象。这阐明这是商场趋于,应该这是大环境欠好的条件下,商场趋于理性化了,而且长时刻在未来的三、五年,乃至更长的时刻,这种现象会越来越显着。

  本年咱们在这块要点的中心打造就是橱衣一体化的全体交给的中心竞赛力的打造,这是作为咱们的重中之重,还有一个就是帮忙咱们的协作商做他们本地的精装工程,就是工程这条链条翻开。还有一个要害点,现在咱们做了一个柯拉尼数码居,很快的我就会在咱们的一个线上的电网这块会有一个营销的途径出来,就是咱们要做一件作业,在网上咱们要做一个大的效劳途径,帮忙咱们的协作商帮他们接单,接完单今后,让他们在本地周边配套效劳,也就是说处理我跟消费者的对话问题,咱们自己直接来做,我现在有个王够途径,比方说消费者在我这儿下了单今后,我会直接分到我各个当地,让他做配套效劳,给他们分配利益,就是处理有些力气不行的消费者,协作者,他的推行才能不行,各方面的原因,咱们来做这方面的作业,我觉得这也是一个力气,当然对品牌提高也有帮忙,这是一个咱们的营销途径。

  当然在地上上这块,咱们在店里边会处理一个数码居的途径,就有点儿像什么?你在我的店里拿着你的图纸过来,半个小时,我就把你的模型建出来了,把你家的家具、橱柜、衣柜规划出来了,你自己能够依据你的喜爱挑选色彩、花样、种类,能够依据你的消费才能增减你的制造,终究做到一个你相对预算根底上的你能认知的一个承受程度的一个产品体系,全体做交给,我觉得这种,相对来讲就是把本来的实景的出售,变成虚拟式的,全体的一个数码居网络交给途径,这样从久远来讲,这是一个十分具有中心竞赛力的商业模式。

  咱们现在跟咱们的一些网络公司现已构成战略协作,现已开端研制将近一年了,假如不出意外,我在九月份左右咱们公司就全面上线,悉数都现已做好了,我正在全力做这个作业。

  记者:柯拉尼的这个数码居是植根在其他电商的途径,仍是咱们一个独立的途径?

  陶晓松:在这块我有一个观念可能跟他人不太相同,一个咱们自己的官网,使用咱们自己的官网树立咱们官网的一个推行途径,还有一个要害点,我必定是依据咱们同享的途径去做,比方说咱们跟淘宝这种咱们都会有协作,由于这种的力气是十分强壮的,跟他们互动起来做营销,而不是自己简略的去做,以这个做主体,以自有的数码居网站的途径去长时刻继续构建它就OK了,首要仍是在大的公共途径上做推行,做使用。我觉得这姿态会事半功倍,假如你自己做自有封闭的途径,时刻、结点还有你归纳的资源、实力我觉得都不行,仍是跟咱们共享,就是主体仍是跟咱们共享做这个。

  可是这个商业模式也是柯拉尼未来的展开的一个主体的一个思路,也是咱们中心竞赛力打造的一个要害结点,不吝任何价值,必定要打通这个环节,这是咱们天空网上的一个营销途径,再加上咱们海洋层面的,就是咱们企业里边的传统的一些营销途径,再加上咱们现在把若干个小型的网络推行的小营销途径放到每一个协作商那里,在本地本区域做推行,一起地上的,就是咱们店面的数码居概念,让人家客户在我这儿留得下来,在咱们店里能找到共识,找到规划的创意,找到规划需求,能找到他能消费得起一个规划计划,终究完结全体交给,就是经过这种海陆空的准则做这些东西。

  记者:咱们知道曾经许多品牌做电商有一个顾忌,就是我怎样样跟咱们的经销商有一个利益上的分配,电商会不会剥削了他们某一些盈余的份额,我想知道柯拉尼做电商这块,是不是把一切的赢利都会分配给一切的经销商?

  陶晓松:我觉得这是一种心态问题,没有处理不了的问题,必定是没有想到更好的处理办法,必定是有办法能够处理的。首要从产品体系规划这块,跟你原有的产品途径的产品,有一部分中高端的产品,我觉得你能够跟原有的产品性价比这块相符合,可是有一些促销型的,群众化的产品,你可能规范化程度比较高,归纳本钱比较低,消费者也好,咱们的协作商也好,都有一个相比照较低的菲薄的赢利来保持现有这种竞赛环境比较恶劣条件下的一种生计,我觉得这比什么都重要,这个要害的结点必定要做这个作业。还有一个就是经过咱们的信息途径,就是咱们电商的运营,能提高自己的品牌,中高端客户的影响力会得到一些提高,这也是相得益彰的,我觉得这个是能够处理的。

  包含你方才说的利益分配的问题,水能载舟,亦能覆舟,说实在话,那都是水,假如你连他们都不考虑,他是你的一个利益的载体,你假如连这个作业还要考虑是不是分配给他们利益的时分,那谁还跟你协作?这个论题我觉得,说出这种话自身就是一种天真的行为,必定是除了确保你电商正常的推行,乃至你电商这块的投入之外,乃至咱们除此之外还要加大投入之外的,咱们不能把咱们这块利益上的一些收成分摊给咱们的协作者,我以为这个自身就是不对的。帮忙他们活着,在冬季的时分,环境欠好的时分,就能赢来未来的春天,这是很简略的,我觉得这个不必质疑,必定是首要的利益确保必定是协作者,这是百分之百的。

  记者:方才陶总也说到,咱们会在精装项目上有一个比较注重的展开,我也知道最近柯拉尼跟万科有一个精装房的协作项目,能不能请陶总跟咱们详细的聊一下这方面的细节?

  陶晓松:其实包含万科也好,包含许多优异的地产公司,他们面对相同的压力就是全体交给的问题,产品仅仅其间的一部分,精确地交给跟科学地交给,有质量的交给,优异的交给,自身就是一个十分难做到的,它是一个人力资源的体系确保问题,假如一家企业没有自己一个好的规划,包含你的一个效劳途径,你是没有可能跟万科这样优异的企业协作得了的,是做不到的。现在万科也在不断地优化他的供货商体系,咱们之所以会和他们协作,最早帮忙他们某一些企业在做OEM,就是帮忙人家企业做一些OEM的时分,万科看到咱们的专业才能,包含他们有些企业在交给进程傍边遇到许多瓶颈的时分,咱们帮忙他们做起来,万科东莞这边的总公司感觉咱们的专业度是比较够的,所以本年开端跟咱们协作。

  咱们现在第一轮的协作现已交给得七七八八了,这个进程中原因很简略,由于咱们在这之前一向有做工程项目,有一个团队在这儿,所以说全体交给仍是十分让他们觉得满足的,基本上咱们跟万科在战略上的协作现已彻底断定下来了,也就是说在未来的三、五年,我想咱们会成为万科一个十分好的战略协作伙伴,这儿边真实的中心竞赛力是来自于咱们专业的团队跟负责任的交给才能,这是至关重要的。其实做出产品很简略,把产品做出,而且完整地交给好,还让业主能满足,这真是需求很深的功夫,说白了冰冻三尺非一日之寒,需求很长时刻的历练的,这跟咱们前期在这个品牌一创立的时分,我的工程事业部就现已树立了,这条途径是作为企业的一个战略途径,历来都没有放松,一向十分稳重的在做,而且坚决的在投入资源,现实也验证,现在咱们手上储藏的工程资源,到上个月,咱们开月度盯梢会议的时分,咱们的工程总监通知咱们,咱们光储藏的也资源都将近一个亿,就是本年咱们就光储藏资源,这两年交给的。

  你想想看,假如你在这种冬季的环境里边不能去做这些充沛的预备,你是没可能能够跨过这个冬季的,以我个人的评价,我估量三、五年之内不会有什么太显着的改变,而且或许咱们的这种家居工业会面对继续的这种相比照较平平的一种展开状况,而这个时分谁有品牌,谁有途径的才能,谁有真实的中心竞赛力,谁将胜出,这对咱们来讲是一个严格的检测,一起对咱们也是一个很好的机会,应该是这姿态。

  记者:您觉得在这么严格的环境下,精装房的项目会不会是柯拉尼将来会越来越注重的一个盈余点?

  陶晓松:在这块自身十分明晰的有这个定位,在咱们创业的第一天开端,就设置了一个专业途径,毋庸置疑必定是公司的一个战略进程,有必要的。可是有必定能够必定,这个不是咱们自己想就能够做得到的,它必定是一个按部就班的进程。我方才说了,真实检测咱们的是交给,而不是出产。还有一个,不是一切的精装房都能够做,咱们是有挑选的做,必定是选有附加值的做,能让咱们继续健康生长的做,由于现在大环境欠好,许多房产企业他们的资金状况也不良,所以说我现在跟他们的定位很明晰,活着的条件就是正确的干事,选对干事,必定不是盲目扩张,所以咱们必定是想像万科这类的,在本地比较优异的一些企业的协作。

  还有一个,咱们挑选本地或许挑选一些优异的工程商,他们自身就终年做工程,有满足的经济实力,让他们为主去跟咱们甲方协作,咱们做成一个公共效劳途径,帮忙他们做交给,帮忙他们签约,帮忙他们资金的流通等等这些,我觉得这个可能是从久远来讲,是培育一大批优异的工程协作商,去处理咱们未来的协作,我觉得这个价值会更高,这是咱们公司的一个战略的决议,而且现在现已跟咱们有协作的现已有几十家工程协作商了,而且从现在的协作状况来讲,我觉得仍是全体比较满足的。

  像咱们这一个亿的工程项目里边,可能大约占了三分之一左右,可能都是咱们的工程协作商,大约有两、三千万是他们交给出去的。

  企业应在适宜的时分做适宜的事

  记者:咱们也知道,万科其实是一个要求比较高的展开商,他们挑选了柯拉尼的话,必定也是柯拉尼在工程项目这方面的一个高质量的交给,给了他们的很大决计,祝福柯拉尼在工程项目上越做越好。最终回到咱们行即将展开的上海厨卫展,想问一下陶总,咱们为什么不参与上海厨卫展?咱们针对上海厨卫展有一些怎样的计划,或许是会不会在展会上有一些小的活动或许一些相应的策划?

  陶晓松:是这样的,我觉得仍是回到那句话,一家企业了解自己处于什么阶段最重要,由于咱们现在在招商布局阶段,现在咱们企业由于有十分好的商业模式,橱衣一体化的商业模式,得到了广泛的协作商的认同,就是咱们没有遇到像其他许多企业,比方说他们参与广州展,参与上海展,他们意图很明晰,是招商,我这边是效劳不过来,也就是说咱们要十分,为了确保效劳质量不盲目招商,必定是挑选一群适宜的协作者,所以咱们现在一个月大约就交10户左右,就是10个店,而且咱们的店的全体就那么大,所以整个效劳要求比较高。参展的话一般有两个方针,一个是品牌的推行,还有一个就是招商,我觉得咱们现在在布局阶段,就是企业在布局阶段,在很多的做网点、招商阶段,还没有上升到彻底大面积推行阶段,所以我觉得这个时分参展,机遇不是很适宜。

  不代表说咱们不会参展,可能下一年七月份我可能会在广州这边就会考虑,本年广州这边我也没有,可是有一点,在上海这边咱们现在跟几家媒体,包含媒体这块,我这次亲身到上海去,也是做一些沟通,由于上海展这块我一向没去,我想看看整个状况,看看能不能得到一些心得,还有咱们发了一些资料曩昔,就是跟咱们的一些软件公司协作,咱们发资料发给他,让他们帮忙咱们发一部分东西,其实就是为了传递一个信息,由于你的企业不具备这种条件,或许你还不能大面积承受太多的协作商的时分,过早的动作是不负责任的,很大程度上由于交给不出来,或许由于装欠好店面,而影响协作者,我觉得这个时分咱们仍是要慎重、负责任的去做这些作业更重要,这是阶段性的。可是我仍是很拥护企业到了适宜的品牌推行阶段,或许到了一个的确需求招商的阶段,大面积招商的时分,我觉得仍是应该去参展的,包含上海展,也包含广州展,乃至不扫除国外的展览,这种我仍是比较附和的。

  记者:最终想请陶总给咱们介绍一下,咱们在2012年将会有一些什么样的新产品推出给咱们广阔的消费者?

  陶晓松:2012年整个产品这块,其实咱们在2011年的时分就现已做储藏了,2011年咱们一个新店现已装了,有些媒体朋友都有些去看了,其实就是为了2012年做预备的,前些天刚刚我的规划师团队,包含咱们的产品团队刚刚从意大利回来,有一些新的东西,包含我跟咱们的规划总监Roger,包含他的规划团队咱们也在做磕碰,应该现在要规划的是2013年的产品了,也就是说咱们现在会有一部分新的产品,跟德国IP的装饰纸的协作,包含一些部分的特别功用件的协作,咱们现在现已开端在谈了,假如没有意外的话,应该年末咱们2013年的产品就会出来,2012年的产品咱们现已全面都上了,基本上都是跟世界接轨同步的比较多一点,就是咱们的产品仍是秉承咱们的中心基因,以纯德式的规划风格,产品定位,包含咱们的生活办法的供给,仍是环绕这个在做,基本上都是跟世界接轨的一些产品规划,首要仍是侧重在智能化这方面比较多一些。

  记者:十分感谢陶总今日跟咱们共享了那么多。

  陶晓松:谢谢。

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